抖音里的搬运工生意

声明:本文来自于微信公众号新莓daybreak（ID:new-daybreak），撰文|李欢，编辑|翟文婷，授权站长之家转载发布。

如果你在抖音搜索罗永浩，第一个跳出来的是交个朋友直播间，但还会出现一批近义词账号，比如「老罗交个朋友精选」「老罗一个有趣的灵魂」。

不妨再搜一下「疯狂小杨哥」，一个在抖音坐拥9999万+粉丝的超级大V，同样「疯狂小杨弟」「小杨哥直播福利返场」「小杨哥杂货铺-三只羊」等长串关联账号尾随其后。

(相关资料图)

一眼望去，这些账号像极了蹭流量IP的冒牌者，但在这些账号的主页，它们几乎都标明了官方授权的身份。

再去翻翻他们的历史发布，有两个共同点:视频内容很大比例是来自小杨哥或罗永浩直播带货的片段，非原创，只搬运;左下角还统一挂着与视频内容相对应的小黄车。

也就是说，这些视频不仅仅是直播间的内容集散地，而是演变为一门一本万利的稳定生意。

如果用一个名称去概括描述，就是「IP直播带货切片」。

「做小杨哥的直播切片，七天卖了将近一百单。大主播自带流量，就算有0.1%的粉丝点击，其中有十个人下单，也比我自己做强多了。」一位切片剪辑师如是说。

直播切片刚出现，「疯狂小杨哥」就成为剪辑群体最先瞄准的猎物。甚至小杨哥直接或间接地，助推了这门新兴产业的发展。现在他干脆把更多头部主播拉进这个游戏。

过去，这种模式因为涉及版权归属、降低平台内容原创度等问题，曾经隐匿于灰色地带。

现在，头部主播觉察出其中的商机，主动开放授权，甚至对此越来越重视。罗永浩在一次冰箱直播带货中，主动给剪辑师提供切片创意。

抖音差不多也默认了这种现象的存在。甚至，切片已经成为短视频生态内循环的重要一环。2022年抖音电商50%的销售来自于短视频带货，直播切片是重要的贡献力量。

从围堵到收编

疯狂小杨哥在抖音坐拥一亿的粉丝体量，直播时，大小杨兄弟一起出场。账号内容素材丰富，看点十足。无论是之前拍摄的家庭搞笑短视频，还是后来抖音直播带货，很容易剪出片。

一开始小杨哥还为「被切片」而烦恼，甚至去维权，但切片仍然层出不穷，屡禁不止。后来他转过弯来，与其围堵消灭，不如收为己用。

2021年，小杨哥成立了一家MCN机构「三只羊」，专门负责管理直播切片。抖音快手只要是做大小杨哥直播切片带货的账号，几乎都是经过三只羊认证的正规军。

@疯狂小杨弟直播福利，是疯狂小杨哥授权的切片账号之一，粉丝量61.3万。去年7月份账号开通，就是小杨哥在直播间的带货日常，三分之二的视频，都挂上了带货小黄车。

「迪士尼正版澳捷尔草莓熊」，是其中热度最高的一条直播切片。两个大小草莓熊组合售卖，价格84元，经过大小杨的带货讲解，吸引了2.5万点赞，4000多条评论收藏，1.1万的转发。

去年9月左右，有媒体根据第三方平台监测到的数据计算，仅靠剪辑分发大小杨哥的直播切片内容，该账号就能月入近万。

小杨哥对外透露的数据是，2022年，共有11000多人获得三只羊网络的切片授权，人均收入17000元，316个品牌通过切片带货销售额破百万元。

除了授权管理自己的直播内容，小杨哥还把各大主播拉进阵营。

上个月底，三只羊在各大应用商城上线了APP众小二。官方对外声称，这是为了给想要做直播切片的剪辑师，提供一个规范稳定的授权渠道。值得注意的是，平台内除了小杨哥自己的账号外，还有交个朋友、郝邵文、朱梓骁、等抖音头部主播/直播间入驻。

快手类似的直播切片视频也不在少数。

罗永浩曾在直播间卖过的一款湿厕纸，据新莓daybreak不完全统计，这款产品被不止于13个账号用于剪辑带货，而这13个账号背后的电商主体，大部分都指向了同一个专卖店，截至目前，该专卖店铺在快手上的销量为863件。

根据三只羊网络对外的说法，这些账号背后的创作者，有的可能是带娃宝妈、待业者，也有可能是兼职大学生。

尽管头部主播接纳了这部分群体，平台的态度却还有些暧昧不清。

去年六月底，快手上线了「直播片段发带货视频促转化」功能，带货主播可在快手卖家端后台一键发布直播片段，挂车卖货。这相当于官方下场亲自制定游戏规则。

抖音虽然默认了这种现象的存在，但考虑到大量同质化的切片会降低平台内容的原创度，所以切片账号仍有被平台封禁的风险。

商业作者李翔曾报道，为了判断这在抖音生态中引发的反应，三只羊会分阶段分批次开放授权。

利益分配

直播切片这门生意其实并不复杂。

大主播一场直播结束，切片剪辑师（或是带货KOC）进场，将一些精彩片段剪辑二次加工，挂上品牌的小黄车。视频发布后，商品顺利卖出，三方分利。

很明显，带货主播和品牌商家处于链条的顶端，前者提供素材，后者提供商品。海量的带货KOC是二道生产者，负责物料的加工处理，收割一些微薄的长尾效益。

具体的分工也很简单，带货主播和MCN机构只需要将直播IP授权给切片剪辑师，不花费一分一毫，就能在海量的直播回放内容中，提炼出高光片段，在各平台广泛传播，扩大IP影响力，让内容获得长尾传播。

对品牌商家来说，被剪辑后的切片内容，是一道成本极低、并附有购买链接的广告物料:首先，切片内容依然保有主播的名人效应，其次，剪辑加工后的直播切片，产品是划重点的对象，更容易形成爆款。品牌商家只需要保证产品质量和售后物流，就能得到长尾销量。

于海量带货KOC而言，虽处于链条的底端，但也多了一个赚钱渠道。不过，随着参与者数量的增多，这门工作难度会加大，对创意剪辑的能力要求会一同水涨船高。

具体的收益如何分配，这门生意并没有特别清晰的收益分配结算标准。

如果是个人账号的带货KOC，那么就是带货主播（或MCN机构）、带货KOC一起分账。目前，这二者的分成比例可能是「三七开」，也有「五五开」。

根据新榜的报道，一家声称已取得「郝劭文」IP直播切片授权的第三方机构表示，只有自带团队剪辑，而且可以报税的机构才能拿到50%的佣金分成;经过第三方机构拿授权的个人带货KOC，只能拿到30%的分成。

内循环生意

切片账号的生存空间也侧面说明，短视频的生命力和承载能力比我们想象中更强。

短视频可以不停地回放，种草能力不会受到时间空间的限制。直播带货则随着主播的开播下播，周期性涨落。

直播切片以小黄车短视频带货，只是承载内容电商变现的一种渠道。依附的主题仍然是主播的个性和创造力:同一条视频，能被不同的切片账号剪出完全不同的风格，有的能引来巨大的流量，有的则被淹没。

而直播带货内容之所以能被剪辑成短视频，正是因为主播本身的内容张力本身足够强。

素人背靠红人效应，不需要苦费心思创意，账号孵化的时间周期缩短，成功率加大，整体投入精力和成本相对较小，盈利模式也不繁琐复杂。

重要的是，搭上主播授权后，货源渠道也会更加稳定，与普通小主播相比，低价竞争更具优势，佣金比例也会有所提高。有主播做背书，消费者对产品的信任度随之提高。

一位小杨哥授权切片账号的主理人在接受电商在线采访时说，在加入小杨哥授权机构之前，他的选品是通过抖音商家精选联盟，佣金比例不算很高，但加入机构授权之后，佣金比例甚至能和大主播一样高，「大主播有商品议价权，带货链接都是机构给我们的，佣金比例也更高。」

切片剪辑并不是大众想象的低门槛，主播对内容和商品都有标准和要求。

比如，三只羊会限制剪辑素材的选取，剪辑师必须使用官方提供的素材;内容也不是简单的剪切粘贴，还需要加工二创。更重要的是，切片账号售卖的商品必须使用三只羊官方提供的商品。

平台也会有一定的限制。有服务商曾表示，挂上了小黄车的切片视频，会影响平台的流量分配，因此会有更多的考核指标介入。

做直播切片，内容是关键，亮点素材常是僧多粥少。为了避免同类切片视频泛滥，机构也会给出增强剪辑创意的参考意见。有的账号还会下单录产品的开箱视频，增加视频的可看性。或是转向还未被广泛开发的主播申请授权。

三只羊的一位签约剪辑师在采访中提到，一场直播结束之后，三只羊会把直播内容的数字版发给签约的剪辑师。剪辑师在观看直播的时候会随时记下有感觉的素材。头脑里会开始构思如何排序、解说和场景特效。

目前，三只羊是切片模式的主导者，但随着这种模式的发展，品牌方也会主动做起切片。比如，一些剃须刀品牌会找明星做切片。

狂欢之后，可能就是沉寂。这门生意背靠大主播，完全依附于平台。对平台和主播而言，这只是多一种盈利方式，对切片账号却可能是身家性命。

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